车点点、洗车王国、亚孚石化圆桌论坛：探讨洗车产业本质与发展

 11月28日消息，在由AC汽车主办、米其林冠名支持的“米其林·2017中国汽车后市场连锁发展论坛”（的第三方与维修连锁发展分论坛）上，多位来自汽车后市场的资深人员就论题“洗车产业的本质、发展模式与产业链合作机会”展开了圆桌讨论，包括上海鹄撮物联网创始人张作元先生、洗车王国董事长徐柱先生、白洗车创始人周剑先生、车点点创始人&CEO王华先生、亚孚石化董事长吴建林先生。

    据了解，此次会议由AC汽车主办、米其林冠名支持。会议上公布了2017年汽车维修服务百强连锁终端，包括米其林中国副总裁刘鹏、车享家CEO夏军、北汽好修养总经理连金超等多位来自汽车后服务、产业资本、国内外供应链集团嘉宾，围绕“向下扎根，向上生长”这一主题，分别就“国内外维修连锁”、“供应链”、“汽车生态”等内容进行讨论。本次连锁发展论坛聚集了包括：整车厂、4S集团，车险企业，渠道与终端连锁企业，汽配电商平台，后市场相关服务机构，行业协会与联盟、后市场专业投资机构、媒体等千余名关注汽车后市场最优秀人士参与。

    以下为圆桌讨论的演讲实录：

    张作元：我先介绍一下四位嘉宾，亚孚石华的董事长吴建林，另外一位是洗车王国的徐柱先生，行业有个雅号叫做“洗车疯子”，至于怎么疯的等下听他说一下。另外是车点点的王华，大家知道车点点是整个洗车行业最早拥抱互联网的企业，几年下来其中的辛酸苦辣希望王总多给我们分享一些。最左边这位是白洗车的周剑总，他是相应我们习大大的一句话，让大家撸起袖子自己干，让所有老百姓自力更生自己干，其中当然也有他的一些道理在里面，我们希望能听到等下周总的精采分享。作为主持人我先说出第一个话题：

    洗车既是刚需又是高频消费，而且洗车的客户、洗车点又非常具有地缘优势，但是如果我们想做客户二次开发，或者做消费升级，其实往往效果都是非常不理想的，我想请问一下四位，这个问题到底出在哪里？或者你们有没有好的解决方法，或者有没有成功的案例？

    吴建林：整个汽车后市场里面做成品油做加油站连锁来的很少，也因为我们是属于特种零售许可行业，所以刚才张总讲我们是消费频次最高，同时是消费金额最大，但是因为它的特种零售许可，可能大家对整个行业不是很了解，我在这里大概介绍一下民营加油站在全国范围内占了办的市场。汽车是我们最早跟加油站有机结合的事情，我们认为加油站跟洗车这两个事情有两个共通点，第一个是消费频次基本一样高，第二个消费黏度差不多一样高。我们在洗车里面跟加油站非常类似的是我们对区域市场更加有黏性，我们也更加有竞争力。包括今天早上在那边听了也在想，我们基于加油站零售业务本身，希望通过洗车这个业务跟我们比较同质化的过程，未来能够更加有效跟汽车后市场各位优秀的企业家进行更多更有可能的合作。

    徐柱：汽车这个话题已经被AC开始重视了，这是第一次洗车行业的交流，在这之前我们深度聊过洗车后端供应链和产业链的问题，真正在中国洗车行业被讨论最多的还是它被当做一个纳客转化的手段或者工具。

    中国洗车行业目前来看还没有形成标准化，根本的原因是背后供应链还没有形成，我认为还是技术端缺乏很多东西。我们在过去这些年一直在深挖基础，跟张总聊最多的是前端服务想形成标准化，后端技术一定要过硬，现在街边店的洗车基本上是服务的差异化和服务的类型比较多但是都没有标准化，况且现在街边店洗车项目本身自我盈利能力和生存能力也是比较弱的，目前看还是主要的导流工具，我们现在看洗车行业是真正的有机会。

    真正洗车它的合作方向我个人认为是个大的B端合作方式为主导的，并不是C端做过多的开口，比如跟加油站之间的合作，比如跟大型商业之间的合作，那都是一个机会。但是汽车行业看似刚需高频，但是它缺乏的是男性肆黏性和忠诚度，目前来看洗车行业是没有真正黏性和忠诚度的，这样带来的问题是看似都在洗车，都洗了很多的车，但是有的是服务的流量，并没有真正黏性流量的形成，就是现在所谓的商业转化没有形成的根本原因是大漏斗效应没有形成，导致了车主对于店面的信任没有，现在是洗车涉及很多套路性的东西，比如美容的项目，比如装饰的项目，比如其他横向的项目。

    洗车本身为什么不做到盈利呢？实际上是可以的，我们现在洗车王国在中国探索这么多年也是在摸索如何才能把洗车做到盈利，我们也下了很多功夫，在线下开了很多测试、中型的洗车中心，洗车我们发现可以盈利的，我们目前并没有上美容、装饰、快修、快保，还处于洗车单项目的过程，我希望大家有机会线下再深度交流。

    王华：我的理解是，在2014、2015年左右大家想把洗车做好会有很多保养、维修的订单会进来，当时大家是这样设想的。但是其实这些年下来，大家发现不像预期，我们车点点这个项目是2014年开始，从洗车这个切入点开始做的。

    我们的理解包括现在我们在全国合作3万多家门店，这些门店绝大部分是以洗车美容为主的，但是也有一些快修快保，但是主要以洗车美容为主。我们的理解，洗车本身是可以成为一个赚钱的事，这些年下来，我觉得不见得我们一定要从洗车转向保养和美容，这是第一个事。第二个事是如果想从洗车转向美容快修快保，首先还是要把车洗好。我们合作这么多门店发现，真正生意好的有时候不见得一定是店面形象特别高大上，可能是洗车的时候比别人洗的干净，那些细节比别人做的好一点。我们有时候在合作门店里面特别小，可能只有两个工位就几个工人，但是他经营的状况特别好，周末可以洗两三百台，而且不光是想象那种十万比较低端的车，也有一些好车去那洗，因为他洗的干净。所以洗车本身大家在意的还是方便，洗车不可能开出5公里10公里，第二洗车这件事情最重要的是干净，可以把车洗干净可以满足最基本的需求，所以这两方面做好，洗车店本身有一个很好的生存空间的，因为这个不像保养维修，我可能会特别注重一些品质包括配件是不是正宗，因为洗车不存在这个问题，所以我觉得洗车本身可以作为一个赚钱的事。

    第二大家传统的想法包括线下店我们接触了很多，他们确实是这样想法觉得洗车作为一个集客的手段，可能洗车收的稍微便宜一点，然后在保养、美容上面赚钱，但这里我发现一些店的问题，他们觉得有点做服务本身，引流服务本身没有花足够的精力，反倒这个时候有一些负作用的，虽然钱收的不多，感觉自己挺吃亏的，所以服务上比较马虎，但是这个事情马虎上，作为一个车主想的是连车洗不干净，我凭什么把车放心的交给你保养呢？所以如果想做后端保养的转化，前提是把车洗好，所以归根结底无论我们讲的消费升级还是中间的转化，核心是把本质工作做好。

    作为车点点，我们的定位是让市场上更好的一些洗车门店，这些服务质量更好的门店能够更多出现在我们的消费者面前，让我们的大机构有一些更好的服务频次的对象，所以无论从洗车想往哪个方向转，从洗车本身想赚钱，或者说想从洗车转向后面的美容、保养这些服务上赚钱，前提就是一点把车洗好。

    周剑：我自己称自己是行业的老兵，是洗车的新兵，公司成立才半年左右。洗车黏度的问题，从整个车后来讲确实加油和洗车频次很高，做保养充其量半年做一次，但是我这样看的，如果传统的洗车模式来讲确实受地域性影响太大了，不可能开10公里车去洗车，地域性非常明确。第二个现在我们更多还要考虑纯粹从单一洗车角度是要赚钱还是获客，我觉得这是两个主题，如果赚钱的话合理的定价合理的服务定30、40、50我觉得应该也可以赚钱。但是我们赚钱的目的是不是我们开这种洗车店所要的？还有是获客转化率到底是多少？我相信这个跟每个店、每个企业的经营思路是不一样的，所以这个很难做一个非常准确的概论。

    但是从我自己来做白洗车来讲，更多每个企业有自己追求的方向不一样，第一我当初做白洗车就想现在网约车这么多，出租车这么多，我要给他提供桶和毛巾。但是很奇怪，我们做试点的时候发现这个网约车真的很喜欢，因为我们发现夜间想洗车的地方没有了，白天想洗车的地方又贵，所以我觉得也许这也是洗车的痛点，但是我们也要考虑洗车比定3块、5块现在很多人对我吐口水可以赚钱吗？我们在追求一点，比如广州能不能投放三百个网点、五百个网点下去，集客的速度、获客的速度到底多快，目前我们每天在广州大概一天获得新客户的数量200人左右，没有花任何的宣传费用做推广，完全靠司机带司机，第二跟我们投放的产地有很大区别，我们专门找停车场，因为只要有人在里面洗车，可能停车场500个停车位，三五个人洗车后面人也跟着洗车。

    其实我们在思考，可能每个企业我觉得洗车是一个巨大的市场，是看大家追求的是哪一块，我要的是网约车，要的是对价格敏感的，要的是不想排队的，要的是他想天天洗车，觉得洗车价格又贵的人群，这个人群可能是我需要的，但是我也希望这个人群的客户未来能对其他的比如私家车主也做一些带动，大概是这样的。所以我觉得这个确实跟每个企业经营的思路、经营的理念、追求的目标有区别，谢谢。

    张作元：前面周总已经点到了我现在要提的一个问题评价洗车是靠流量取胜，另外一个是精致洗车靠高毛利取胜的，但是很多人在推行精致洗车的时候，往往为了更好为车主服务，为客户服务，到底是不是客户有这个需求我们是为了为客户提供更好的服务？还是破于一些经营的压力不得不做一些精洗车？从这方面这四位嘉宾怎样理解？或者你们实际经营当中怎么做取舍的？

    吴建林：洗车是作为尝试非油的第一个模块，我们在加油站洗车方面经历了几个阶段，第一个是免费洗稍微冲冲就好了。第二个阶段是想做数量，作为把洗车作为一个更好的获客机会以及作为一个促销手段，所以我们后面也引进了全国几百家加油站先进的洗车设备，想通过量取胜。但是越往后做就发现其实很大一部分客户不是为了快，他们是为了来洗一次把它洗好，我们到现在为止定位的是只要在空间许可的可能之下，我们基本上会开通两个通道，一个是精洗，一个是快洗，快洗是来加油站想加油然后洗洗就走了这部分人，所以加油站把洗车这件事情作为获客或者促销的手段，不能是这样定位的。

    徐柱：刚才说加油站洗车是一个趋势，现在零差价和份额的时候我们可以加油送洗车，但是零差价缩小了，小到没有办法送洗车的时候，我们洗车一定是相对独立存在的，它的商业属性跟油站之间是非常匹配是快速消费行业。刚才说到快洗和精洗的方式推动我个人非常赞同，目前我们体系内只要是场地允许的情况下我们有精洗项目在里面，但是项目导入的话，它的后续管理压力也是非常大的，很难标准化，人的因素过重标准化就很难形成。

    除了这个之外，刚才我特意强调了洗车是一个大B端，不是过多C端对接的目前是这样的。快销行业客户追求的还是效率，来了之后能不能快速洗完就走，不能因为洗车等一个小时以上不要强调洗的多好。我们从最早的精致洗车，所谓的高端洗车一路发展、延伸，延伸到今天的快速洗车叫标准化洗车。精致化洗车我们在这个领域里面基本算全军覆没，这是我们的血泪史在中国是独创的，精致洗车带欧美是没有的。中国当时车还是很高消费，家里很重的一个财产的时候，他可能看的比较重。

    现在的车主对于洗车真实诉求第一是时间成本，第二是洗的相对好就可以了，质量和效率之间他首选的是效率并不是首选质量，包括我们的中心车主的深度统计看来，那里面的好车也很多，像50万到100万，100到150万车的会员占比也很大，不干得所谓的高端车不选择快洗。尤其中国一线城市车主对消费时间看的比较重，因为洗车行业这么低的客单价没有办法做精致化的服务，除非有高额的收费标准，我相信可以但是这个群体会越缩越小。像在加油站有一个最大的特征性选择精致化洗车可能拿很多快洗券叠加在一块换取精洗洗车项目，但是抛出这种因素之外，纯粹商业行为可以看到精洗的需求快速下滑。

    目前和未来在三到五年之内，中国一二三线城市，包括三四线城市在环保政策层面带来的压力也是非常大的，我们在很多的个城市可以看到今年的拆林拆围的任务压迫到了街边店实际的生存问题，就是北京很多街边店这这次已经被拆没了，明年后年还有几年秩序性拆迁。我们一直想在中国洗车本业来讲最大的问题第一是政策问题，第二是环保问题，如果这两个问题信清楚解决不透彻的话，我们不从一开始去下手解决问题，那后续的更改是没有办法解决的，所以说我今天稍微把话题拉长一点再收回来说洗车的商业模式和盈利的问题。

    政策面和环保方面我们如果不通关，其他东西成立的可能性不大，洗车本身想盈利我认为还是标准化和效率问题，我也是车主，我来洗车我家附近很多洗车店我很少在那洗车，因为平时洗车没有时间，周末洗车要等一个小时左右，这个时间我是等待不了的，所以我个人认为洗车真正第一要实现相对快速的标准化，第二是解决等待时间的问题尤其周末。我在这透露一个相对我们自己总结的数据，在中国黄河以北每年大概有123到137天的周末和法定节假日和雨后晴天的洗车诉求，我们真正意识到365天这120多天到130天是洗车服务真正盈利能力的体现，那个两百天可以忽略它，因为那两百天洗车诉求没有那么旺盛，这是快销行业的真正本质。

    王华：关于精洗和快洗，是怎么满足的问题，无论什么市场都有不同的个性化需求，比如去外面吃饭可以去路边摊吃快餐，也可以到五星级酒店吃比较不错的餐，也可以吃很个性化比较有特色的。回归到洗车这个市场，早期大家对车很看中，觉得车是一个宝，现在越来越觉得车是一个代步工具。但是个别还有一些人玩车，但是在整个人群里面属于非常小的比例。所以从客观大众化需求来说，我觉得像刚才徐总讲的精洗的需求在萎缩，尤其比例上来看。作为普洗来看，它的用户首选还是便捷性一定要近，第二个基本能洗干净就差不多，大部分没有那么高的要求。当然在同样便捷的情况下，谁洗的好可能会获得更多的订单，所以精洗包括普洗，包括现在我们可能未来看到的自动洗车或者自助洗车都是满足不同用户的个性化需求。

    作为经营者经营哪方面，核心要看这个团队本身的理念，或者团队的优势，或者是夫妻店那可能只做普洗，有一些在这一块希望精益求精，那就做精洗也没有问题。只要你能够满足你服务那一部分客户达到那部分预期我觉得是，当然略微超过预期是最好，如果达到你所要服务那部分客户的预期我觉得就没有问题了。

    周剑：精洗跟快洗是并存的，第一我觉得每个车主都有对精洗和快洗的需求，只是一年需要精洗几次快洗多少次。但是总量来说确实精洗的数量在下降，确实大家作为车主为车理解本质发生很大的变化，还有一个现在路也很好，现在南方开半个月感觉车还是蛮干净的，所以这也支撑很多做快洗的市场获得增长。精洗确实需要专业的师傅来洗，车主自己完成不了的，所以精洗价格定高点服务好还是有一定盈利的。作为快洗确实是获客引流，我们刚好可以做快洗的补充，让车主自己洗，洗的干不干净是大家自己，第一我们零投诉，不要投诉我们要投诉就是你们自己，第二是他想洗多久就是多久。所以我们希望能够交给车主自己洗，离他近的地方方便的地方交给他自己洗，而且我们认为这个市场在接下来是增长量比较大，大家都可以进入自主洗车领域或者自动洗车领域确实现在中国的人工费太贵了，我觉得开洗车店的压力不是在价格怎么定的问题，人员工资跟电租成本才是两座大山，其实58跟68没多大区别。但是大家还要合理的回归一下未来机会点到底在哪里，我们到底需要什么。

    张作元：不管是精洗还是普洗有一点是肯定的，就是要把车给洗干净，因为前面王总反复提到车洗干净是一个车主洗车最基本的诉求，那么要把车洗干净作为提供服务的服务端来说，或者是技师来说，又提到一个前一段时间比较热的名词叫做工匠精神。是不是在我们洗车行业里面也有工匠精神的体现，或者是你们四位是怎么样看待洗车行业的工匠精神呢？我想就这个方面给大家做一些分享。

    吴建林：这方面定位我们洗车上面反复做了调整，原来对外推广自己的加油站的连锁品牌，我们的定位叫品牌的前提是品质，品质不仅仅是基于我们加油产品的品质，同时应该包括以加油以外非油业务的产品出品的品质，所以我们也认为核心想要做品牌，想做洗车的品牌，有一定得有工匠精神，不管是快洗还是精洗一定要有工匠精神，工匠精神我认为跟快洗和精洗没有直接关系，而是对你自己这件事情，对自己服务的一种定位。

    徐柱：洗车的质量我们认为是决定洗车质量的品质一共四个方面，第一个是洗车工具和设备设施的技术应用，第二个是洗车化学品的质量和相对应的配比能力和解决能力，第三是洗车标准化的流程，第四是水的质量，这是我们在中国多年研究洗车行业总结出来的四个方面，决定洗车质量四个方面缺一不可。

    中国由于气侯的差异导致水质的不同，加上中国后端供应链的体系没有搭建成型，带来大家匹配的所有化学品、工具包括洗车的方式方法都不一样，各自有各自的方式和标准。洗车真正的工匠精神我认为要先形成标准化，不要强调怎么洗好，洗到一个标准先不要降下来，我认为这个标准以后复制包括做服务的延续性，以后都会有这种可能性。

    洗车都在强调质量，质量很重要但是不是摆在我们面前的真正问题，真正问题是平衡，刚才说精洗和快洗之间的差异，那是客户选择和需求不同，洗车本身我认为还是质量与效率之间的平衡，这一点谁能卡得准。这个行业最大是人和租金的问题，这当然是非常重要的，洗车本身能否盈利跟这两个因素之间的关系是有的。最重要的关系还是效率，属于效率上不来租金再低也没有意义，早期我们开高端收费很贵的时候当年洗车，一个精洗工位洗一辆车要1个半小时，一天能产出7辆车到8辆车，我们标准店是4个标准工位，里面含一个美容或者装饰的工位，三个洗车位一天最高产出30辆车，算12辆车能产出36辆车，一开始从188洗车到120到88到68到现在的精洗价格已经下降到35到45块钱，我说的是一线城市。那个时候起初设计很多流程，我认为37步里面30步在表演，真正有价值的有用的就那7步。洗车并不是高大上的项目，也不要拿时间界定它，我认为工匠精神在洗车还没有被提上来，因为整个后端闭环产业链没有形成，在闭环产业生态没有形成之前不要谈质量，不成立，我个人是这样看的。

    王华：我理解工匠精神可能就两个字“细节”，我们一直讲工匠精神，从一个用户角度来看，很多时候是一些小细节会打动我。比如洗车店洗完之后，很多时候不会打开前面引擎盖清理，如果发现有一家店会做，那你会对这家店的印象完全不一样，这是一个细节。还有洗车的脚垫，一般脚垫会拿出来冲一下，冲完了放回去去观察那个店每个店不太一样，细节做的好的店会把脚垫放在那个位置完全放好，但是有些就感觉扔进去的，这个就是细节。比如后备厢有没有洗，这都是很细节的，但是这一点点的下细节就是工匠精神的体现。对我们做互联网的产品，我们可能有一个互联网的平台，可能体现在你的系统是不是够稳定，体现在比如你的某一个设计上，我们公司的设计师有时候查一个像素两个像素，我说这个必须要改好我产品才可以推出去，我觉得这个就是工匠精神的体现。所以我认为工匠精神的体现是“细节”，把用户关注的细节，第二个是服务本身核心的细节做好，我认为这个就可以成为一个工匠。

    周剑：第一个我觉得不能过于把工匠放大，因为从业者作为一个洗车工，自己洗十台车是很辛苦的，对这样的一个行业我们要有比较合理的评估，不应该把它放的太大，我感觉不太好更不能当一个概念炒作。刚才王总讲的，每个车主，包括我们自己都是车主，去判断他们车主洗不干净每个人的标准不一样，我喜欢看空调格里面吹起扇有没有灰，看仪表台有没有污水的痕迹，看了这两点基本上觉得这个车基本没洗干净，所以这个是每个人标准不一样。但是确实作为洗车每个点有自己的标准，就是这个标准大家怎么落实，从老板到店员到洗车工怎么落实下去很重要，这种落实其实也要考虑，如果生意差慢慢洗没关系，生意好后面排队不能慢慢洗，我觉得这个有时候是矛盾的，关键是看花这么多钱能不能达到我要的，但是我想每个车主不能太过于挑剔，但是确实能够在合理的时间把车交给他，让人感觉是挺干净的，我觉得这其实已经达到了一个基本的标准要求。

    张作元：都在谈共享经济，谈拥抱互联网，谈跨界融合，四位作为洗车行业的人，是不是也感受到了共享经济带来的红利，是你们跨界出去寻找到了更多的客户，还是被别人跨界融合到别人里面作为一个别人的工具使用了呢？

    吴建林：互联网的跨界融合，国内从加油站的非油业务本身来讲，我们在平均占了不到5%，发达国家他们加油站已经作为与车有关的商业综合体经营，加油站虽然是主营业务，但是便利店非油业务，包括洗车、养护等等，包括快餐等等，我认为现在我们这个行业真正利用互联网平台融合是一定要的，但是现在想做一些羊毛出在狗身上猪来买单的事情越来越困难，我认为总要有最后一个人买单，我们做加油站来说洗车尽管是我们作为一个免费的增值业务，但是未来从过整个行业毛利率的下降，一定是融合共赢，我们也要融合别的行业，别的领域的东西进来，这样一定是叫共享平台，共享获客机会，降低获客成本。

    徐柱：这个话题我们没有太多发言权，拥抱互联网我们也拥抱过，也看到很多企业拥抱了之后都很多死掉了。我们洗车王国从创立现在，有一点拒绝互联网的概念性的东西，易洗车的创始人叫做段同仁（音）从平安处理的，当年创建易洗车深度探讨O2O洗车不管是什么样的类型要基于服务需求来定位，互联网这个工具肯定是需要的，但是不能去夸大和放大互联网所带来的功能和作用，这个也是非常重要的，因为互联网背后的服务端要具备自我生存和造血发展能力才能谈到互联网的事情，如果没有这个基础作为一个前提的话，直接上来就谈互联网我认为搭建出来的很多线上的东西是不实的，很容易做出问题，并且这个问题出来之后很难解决问题，线下没有真正解决生存之前不要谈发展，谈发展之后才能谈到互联网之间的合作关系和方式，我们是这样看的。

    王华：跨界这个话题车点点还是有一些小经验，我们2014年开始一直在做的是跨界这件事。在座各位可能很多是在汽车行业做维修连锁包括洗车，更多的是直接服务于车主。车点点在做的很多时候我是讲跳开车后看车后，我们关注的可能不是那台车，我们更关注的是车后面那个人，这个人才是最终我们要关注的核心的东西。车主作为车后面的人，车主日常有什么需求？除了要洗车，可能是银行客户要用信用卡，是一个保险公司要买保险，可能是运营商的客户，我们要有自己的手机卡压打电话有各种流量。所以我们一直在做的事情是希望透过车后面的人去融合后端所有的企业。本质上我们把洗车当成了一个营销工具，这个营销工具可以给后端其他的第三方银行、保险公司、运营商让他们通过汽车这个工具触达到车后面的人，这个是我们在做的事情。这个中间所使用的手段是互联网工具，让洗车这个产品可以很方便的被所有的客户使用。好处是这是一个多方共赢的市场，我的这些银行保险公司能获客或者活跃客户，线下门店能获得更多订单，车主本身有更多的优惠可以免费洗车。

    2014年我们在交大也做了一个线下的分享会，我当时讲很希望有一天对大多数用户来说洗车不用掏钱，到今天为止我们还是沿着这个路在走，目前车点点本身在洗车订单量里面用户花钱的比例已经很少了，大部分都是由大的机构买单，我相信这条路通过三四年走下来，我们觉得是一条能走得通的路，而且是可持续发展的路，因为大家是一个多方共赢的。然后所有大的企业只要他之间存在竞争，大家有获客的需求，我相信大家必然需要一些营销的工具，所以我觉得车点点本身是在做一个跨界融合的事情，也是资源整合，我们所有的东西不是我们自己的线下的洗车门店不是我们自己的，银行卡不是我们自己的，保险产品也不是我们的，但是我们让所有的各方大家的利益能够做很好的平衡，能够让各方的需求得到满足，这个是我们在后端做的事情，我们本质上是利用了互联网的工具来服务于大家，所以一直说不开线下店，我们一直是服务好线下的门店，自己也不会做银行、保险公司具体的产品，而是服务好这些大的客户，车主我们希望帮他找到更多的油壶，能够让他未来真有一天可以免费的洗车。

    周剑：共享这个话题这两年很热，但是我觉得有几个属性可以探讨一下，第一个我觉得确实要频次要高，越高的属性做共享才好做，第二个客单价尽量低一点，客单价太高也很难共享，还有一个我觉得是要涉及到售后性东西不要太多，太多做共享也不太好说。我们这个行业我算是比较担子有点大的，也是如履薄冰尝试共享洗车，做这件事情我们当时的判断从这些纬度考虑频次够不够高，是不是刚需，价格是不是能够撬动洗车的市场。

    从我们走了这半年来看，我觉得共享洗车这个市场应该是有的，但是现在可能做的人不多，也许一年、两年以后做的会很多，因为这里面有几个机会，第一个我觉得获客成本确实很低，也许到明年年底我们在广州这个市场获10万洗车客户。第二个黏度很高，到我们这个平台洗车基本洗第一次，然后洗第二、第三次的基本接近70%的活跃用户，但是实际这条路还要进一步探讨，是刚才我们听前面几位分享的，如果流量的角度来说我不做保养不做快修挺浪费，但是我愿意把这个流量分发共享出去。

    其实第一个我们共享的是洗车入口，这个入口比如做保养、快修能不能跟用户共享，我们的目的是作为客户的机制，作为一个车主从入口进去以后不是当做黄牛来卖，更多是从这个入口进去能不能给消费者带来增值性的价值。但是这条路需要探讨的，这里涉及到跟多家企业互通，从平台、技术包括从企业的经营价值各方面都要考虑的。

    另外，从目前的洗车纬度来讲，从白洗车自身的发展，我们希望通过洗车落户到一个产地，拿到一个比较便宜的产地，至少能够跟停车场或者跟物业方签三到五年，在这个基础上我们更看好的是未来对停车场资源的发挥，这个也是一个比较大胆的创新跟尝试，比如能不能在停车场洗车机边上加一两个冲桩，所以这个是属于不在洗车这个纬度上，横向做延伸，但是这个确实要尝试，我觉得创业是这样，只要敢想就去做，如果没做想了也是白想。